2007年對中國戶外市場的發展將會是很重要的一年，對戶外店鋪的經營尤為重要。生存還是發展，維持現狀還是謀求擴張，這也許是很多戶外零售商們每天思考的問題。為此我們特別專訪了杭州風雪戶外的王平先生，對于聯合、加盟等等店鋪經營發展方式他們有著很多獨到的見解和理論。以下是采訪整理。

杭州風雪戶外經理王平先生

　　問：杭州風雪是以戶外店組合的模式來經營的，那么這種合作的方式是如何運作的呢？
　　答：其實我們也有一個實體的公司來運作，是按股份制來進行的，從法律上講沒有任何問題。作為公司的老總，每個人都有自己的職位安排，按照個人能力勝任相應的工作。
　　我們為十幾家、二十家左右的下級經銷商提供優質的服務，也會定期邀請他們來杭州參加產品的發布會。戶外產品如果僅僅是銷售到戶外零售店里不是銷售過程的完成，只有銷售到顧客手里，整個銷售過程才算是完成的。在這點上，大家的目標是一致的。

　　問：你們在進貨的時候是采用什么方式呢？
　　答：我們公司都是代理戶外品牌產品，然后由下級經銷商分售出去，以他們的銷售模式來進行操作。我們公司內部，批發和零售是由不同的實體負責的，一個是自營店，另外一個是公司，公司有公司的人來進行操作，零售有零售的人來進行操作。公司負責的是批發和銷售自己的產品，還有商場的管理。

　　問：如果我是一家戶外店，要加盟杭州風雪這種聯合體制，需要什么加盟條件嗎？
　　答：沒有加盟條件，我們也不算是加盟店。因為目前來講，在杭州也出現過很多加盟店，但我個人感覺這種模式不會很長久，因為每個人各自都是實體，沒有一個很好的規則，比如肯德基、麥當勞這種聯合的硬性規定、硬性統一的模式來運作這些加盟店的話，效果不會很好。像他們有很完全的加盟手冊，以及很完全的一套法律程序來控制加盟商和被加盟商。但是目前戶外搞加盟的話，時機還不是很成熟。

　　問：小店的組合對店鋪本身有什么益處呢？
　　答：比如說我下面有幾個小的代理商，那么我去談品牌時，談到折扣以及對經銷商的服務等方面，優勢會比單獨的店鋪來得更大一點。

　　問：您對江浙一帶的戶外市場和戶外人群的消費理念是如何看待的？
　　答：江浙一帶消費水平還是很高的，因為經濟比較發達，而玩戶外一定要有經濟基礎才可以。杭州風雪是屬于最早開發這個戶外市場，開始時帶領大家出去玩，讓所有人知道什么是戶外，然后慢慢地帶動店里的銷售。以前的零售店一定會有一個俱樂部，慢慢發展到后來，我們已經不愿意去組織俱樂部了。原因主要有兩點：第一，店鋪的零售能夠支撐得住，不需要以俱樂部的性質來操作；第二，俱樂部有一定的危險性。比如杭州風雪的前身叫風雪屋，曾有一個店長在搞活動的期間，收了每個會員的錢逃跑了。結果我們不僅要繼續帶隊出去，還要賠償大家的損失?？梢哉f這是一種不可避免的風險。另外一種風險性，因為戶外運動是一種極限運動，肯定會出現多多少少的問題，避免不了。所以來說這是我們不愿意操作的原因。

　　問：江浙一帶的戶外市場的發展潛力如何？
　　答：當然會很好。杭州是一個休閑城市，有錢和有閑一定會把這個市場搞活的。

　　問：在杭州組織非旅行社性質的探險式旅游，您認為有可能嗎？
　　答：杭州曾組織過的最大的探險活動是攀登西藏塔拉雪山，結合報社、電視臺和一些贊助商。未來的趨勢是如此，但是帶活動確實是非常累，而且壓力特別大。

　　問：那現在中國俱樂部的經營模式您認為有哪些問題呢？
　　答：活動模式非常不規范，意外經常出現。而且對領隊的要求也不是很嚴格、規范，很多領隊甚至不具備最起碼的標準，例如自我生存的意識、救護的相關知識等等。

　　問：杭州風雪的融資方式是怎么樣的？
　　答：目前來說還不需要融資，即使是擴大經營我們也有充足的資金，包括目前我們還在投資到很多戶外以外的項目中去。

　　問：從店鋪的角度看品牌，很多觀點認為2006年屬于品牌創建的黃金期已經過去了，現在再創建新的品牌非常很難，你怎么認為的？
　　答：確實如此。目前中國的戶外市場與前幾年的戶外市場完全不一樣，我們在戶外市場已經十幾年了，同那時候的桑溫特、深圳火狐貍包括昆明的雪峰等，都是最早的一批戶外人。五年之前，店鋪都要去搶品牌，但現在是要去選擇品牌，品牌商反過來求著經銷商進貨。舉例來說，一個店鋪是一百平方也好，五百平方也好，每個店鋪里面的貨品都是掛滿的，如果你要進一個新的品牌的話，必須地把自己店里面原有的一個品牌的產品撤下。但新進來的品牌能不能達到以前品牌的銷售量，售后服務情況如何等等之類的問題卻都是不可預知的。即使是戶外店也好，銷售公司也好，手頭上的資金如果只有十萬塊錢，那他要進五萬塊錢的品牌產品，另外五萬塊錢的余額也許卻可能有十萬塊錢的其他產品供他去選擇，但最后只能進五萬塊錢的貨，這樣的話會導致批發商與零售商關系的對調。這也是目前戶外行業的一個問題，而如果是好的品牌比如體育渠道的耐克、阿迪達斯等，就不需要這樣做。但那些二流品牌、知名度不高的品牌或是剛剛進入中國市場的戶外品牌，就會如我上面所說的去運作。甚至發展到到最后可能品牌商進入場地的話，還要付場地費，這樣中小品牌的飽和狀態是不適應市場需求的，推倒洗牌都是在所難免的。

　　問：您覺得一個國內品牌發展成為國際品牌的最大障礙是什么？
　　答：應該是品牌文化的缺失。目前中國服裝的外貿出口量很大，假如中國的品牌到國外市場運作為知名的品牌的話，也沒有什么不可能。但是外國人的思維方式跟中國人是不太一樣的，就像我們自己的產品，最近的話如果拿到香港，可以說價位是很合適的，但是對不起我需要你的包裝改一下，不要有中文。所以我們賣的只是產品，并沒有品牌文化在內。說到品牌文化，美國是最出色的，國際上的知名品牌，都在大力地宣傳自己的品牌文化。歐洲的品牌就沒有美國的品牌做得好，而中國人的意識就更加不一樣，可能沒想到過長把道路走長遠。還有一點，中國的市場很大，即使把中國的市場完完全全吃掉的話這都很難，立足國內市場謀求更大發展才是正確的選擇。