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在發達國家，運動員們都會選擇一些運動營養品來幫助自己提高成績保持狀態。但在國內還很少有人了解它。運動營養品是日常膳食的一種補充。有些種類也可以作為傷病的輔助治療用品。目前運動營養品應用最廣泛的是在健美和力量舉項目中。

相比于大眾膳食營養補充劑行業（VMS），強調專業化的運動營養行業屬于營養補充的細分行業之一，在市場前期發展更為注重“領袖意見”與“核心用戶”的培育，品牌塑造難度較大，且產品的研發與創新持續投入成本較高，這也到導致了運動營養行業品牌與競爭壁壘相對較高。

同時由于用戶群體的特殊性，這也導致“領袖意見”的重要程度遠超過大眾膳食營養補充劑領域，例如一般的運動營養品牌均會簽約較為知名的專業健美運動員作為形象代言人，以增強品牌在專業領域的地位與影響力。

一個關鍵的問題是，前期過于專業性的小眾定位最大局限在于可能面臨行業發展的天花板（行業容量）以及核心用戶與支付水平的透支。因此對于品牌運營商來說，如何進一步開發與拓展大眾運動營養市場，實現行業發展潛在空間的再度挖掘就顯得尤為重要。

而實際上，隨著行業的不斷發展、消費者運動意識與健康認知的提升、新興渠道與生活方式的高速崛起等多重因素的影響下，以北美等為代表的發達運動營養市場逐步實現了從“小眾”專業市場不斷向“大眾”零售市場的切入與延伸，即以專業核心運動群體為切入點，不斷延伸與擴容至非專業化運動群體，實現潛在消費群體的再次擴容完成華麗的轉身。

經過幾十年的發展，行業滲透率的快速提升支撐了行業規模實現不斷膨脹，經過多年的發展北美運動營養市場滲透率已經顯著提高（人均運動營養支出占健康支出的比例約10%，而亞洲依然非常低），但我們認為未來北美人均運動營養支出占健康支出比例仍有潛在提升空間，當然未來行業發展則更多依賴潛在消費人群基數層面的繼續擴容以及整體健康支出的繼續擴大。

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銷售渠道與產品形態的大眾化趨勢

銷售渠道

GNC、the vitamin shoppe 等專業細分渠道為美國現在最大的運動營養銷售渠道，2015 年占比達到51%，年均增速在1%~4%；購買者以核心運動用戶為主，強調輔助銷售、及時性以及前瞻創新性。

網絡渠道為美國第二大運動營養銷售渠道，2015 年占比達到17%，年均增速在15%~20%，增速最快；購買者范圍較廣，強調價格的透明度，購買與送貨等環節的便捷性。

FDMC（食品店、藥店、大眾店以及會員店等）渠道占美國運動營養市場達到13%，年均增速5%~10%；購買者以主流消費者以及細分需求消費者為主，強調購買的便捷、及時以及覆蓋率。

以Costco Wholesale 等為代表的連鎖倉儲渠道占美國運動營養市場達到8%，年均增速8%~12%；購買者以一次性大量采購者為主，強調性價比。

產品形態

現階段，粉末依然是美國運動營養市場最主要的產品形態，2015 年占比達到85%，而RTDs 占比為10%，膠囊與片劑的占比達到5%，預計未來運動營養產品形態會進一步豐富，多樣化趨勢會愈加明顯。

美國運動營養市場經過幾十年的發展已經相對發達與成熟，以核心運動用戶為主的專業細分渠道增速開始放緩，但以大眾消費者為主的網絡、連鎖倉儲等零售渠道增速依然保持較快增長，即專業細分渠道趨勢放緩，大眾零售渠道正在不斷崛起。

這一方面反映出運動營養行業大眾化（非專業化）的內生發展趨勢，另一方面也意味著在未來產品形態與規格輕便化趨勢的延續，以適應新興渠道以及大眾市場的快速蓬勃發展。

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大眾運動營養市場

以北美為代表的典型成熟大眾運動營養市場具有其特有的消費特征，例如大眾消費者對于價格相對更為敏感（價格敏感型），消費粘性相對較低（產品忠誠度低）等，且品牌商在推廣渠道層面上多通過更貼近廣大消費者的大眾零售等市場進行銷售，借此覆蓋更多的消費者，因此產品價格相對也較為親民，產品辨識度更高。

在美國市場上，品牌商們針對大部分普通消費者特定地推出了價格相對親民的產品，并在大賣場、超市、量販店以及藥店等終端零售網點進行售賣，降低進入門檻并提高產品可獲得性（即低價策略）。隨著大眾化產品的不斷普及與流行，其在零售渠道也占據一席之地，品牌商以此作為引流產品向大眾市場進一步推出肌酸、支鏈氨基酸等更具潛力與盈利能力更強的運動營養品（即培育引流）。

在包裝形式上，由于目標零售渠道的限制，面向大眾的品牌更傾向于采用更小的包裝尺寸（尤其針對蛋白粉產品），推出更便攜以及輕盈的產品包裝形式（比如藥片，濃縮劑和膠體），以方便消費者購買與攜帶。

在宣傳方式上，相對于專業健身者，競技比賽運動員（如籃球等）更多出現在運動營養品的廣告中，因為大眾體育運動的運動員相對于健身健美運動員往往擁有更高的大眾知名度，在大眾中辨識度更高，提高品牌的親民化。

例如Iovate 公司的偏中端的品牌SixStar (Muscletech 定位偏向高端，價格比Sixstar 貴)，以知名籃球球星Westbrook 等作為品牌形象代言人，來提高大眾的認知度與辨識度，并以沃爾瑪等大眾零售渠道作為其主力銷售渠道。2015 年，Six Star 營業收入5.76 億元，同比增長2.68%。

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行業發展趨勢

產品功能細分化發展，滿足需求多元化趨勢

需求細分：根據運動不同階段或根據成分及特定需求進行細分

參考成熟市場的發展規律可知，隨著行業的不斷發展與產品升級，需求不斷細分成為運動營養健康市場發展特征之一，以滿足消費者日趨多樣化及專業化的內生需求。

產品功能細分化，粗放式發展進入精細化發展

運動營養食品按產品設計的目標需求總體可以劃分為兩大類，第一類為針對能量和蛋白質等的不同需求而設計的運動營養食品，其按特征營養素分類可分為補充能量類、控制能量類和補充蛋白質類三類；第二類為針對不同運動項目的特殊需求而設計的運動營養食品，按運動項目分類可分為速度力量類、耐力類和運動后恢復類。具體如下：

▲常見運動營養品種品類

而根據運動不同階段來劃分（運動前、中、后），補充的營養成分有所差異，以達成不同的運動目的，常見運動營養品種類及功效劃分如下：

運動前

目的：

• 加大運動極限強度；
• 促進肌肉生長；
• 加速營養物質燃燒為能量；
• 提高注意力。

補充成分：一氧化氮（Nitric oxide、精氨酸）

功效：促進肌肉間氧氣的運輸，血液流動，幫助更多的營養物質進入肌肉中。（精氨酸很容易在體內轉化為一氧化氮）；提高肌肉泵感，訓練間血管充血效果會更好。

代表產品：氮泵

適用情況：運動前半飽腹狀態

補充成分：咖啡因

功效：咖啡因將與腺嘌呤核苷（腺嘌呤核苷會降低大腦的靈活性，使人感到疲憊）競爭感受體咖啡因能提高血漿游離脂肪酸濃度，增加脂肪酸氧化，節約糖原。 使體能水平、精力、注意力達到更好的水平；減少運動中肌肉的消耗

適用情況：中低強度有氧運動

補充成分：左旋肉堿（L-carnitine）

功效：把脂肪攜帶到肌肉、心臟和大腦細胞，然后把脂肪作為能源物質來使用；增加肌肉細胞中的雄性激素受體的數量，從而使睪丸激素能夠更好地發揮效力

促進脂肪的新陳代謝，使在訓練期間消耗掉更多的脂肪；更好地促進肌肉和力量增長 。

補充成分：谷氨酰胺（Glutamine）

功效：為機體提供必需的氮源，促使肌細胞內蛋白質合成;通過細胞增容作用，促進肌細胞的生長和分化；刺激生長激素、胰島素和睪酮的分泌，使機體處于合成狀態。

運動期間，機體酸性代謝產物的增加使體液酸化。谷氨酰胺有產生堿基的潛力，因而可在一定程度上減少酸性物質造成的運動能力的降低或疲勞。增長肌肉，增加力量，提高耐力，防止肌肉蛋白的分解。

運動中

目的：

• 在鍛煉期間增加肌肉，避免運動中肌肉的消耗，燃燒脂肪；
• 提高耐力，并提高最高強度；
• 減少訓練肌肉酸痛，幫助運動后恢復。

補充成分：瓜氨酸蘋果酸鹽（Citrullinemalate）

功效：在人體里，瓜氨酸可以轉變為精氨酸，而精氨酸則能轉變成一氧化氮。所以，通過攝入含有瓜氨酸的營養補劑，就能進一步地提高體內的一氧化氮水平，并增加肌肉的血流量。

瓜氨酸還可以幫助身體排除氨。氨是氨基酸被當作能源物質使用的時產生的一種有毒的化學物質，會導致身體疲勞。 蘋果酸可以幫助身體把訓練時產生的乳酸轉化為能量。

瓜氨酸蘋果酸鹽補劑能減輕身體的疲勞感，增加訓練時的三磷酸腺苷產量，并且能加速力量訓練后的磷酸肌酸恢復。

補充成分：支鏈氨基酸（BCAAs）（通常為亮氨酸、纈氨酸和異亮氨酸三種）

功效：促進生長激素和胰島素的釋放。補充支鏈氨基酸可預防中樞疲勞，減少肌肉蛋白的分解，并加速肌肉蛋白的合成，能幫助身體強力阻抗肌肉分解和肌肉營養要素的流失，增強肌肉抗強能力。

適用情況：運動中、運動后

運動后

目的：

• 加速恢復并促進增加肌肉質量、力量，提高運動能力。

補充成分：肌酸（creatine）

功效：肌酸的補充可使肌肉中磷酸肌酸含量增加，促使肌肉儲存更多動能。而磷酸肌酸能量系統(ATP-PC)是訓練中瞬間爆發力的主要能量來源。

快速增加肌肉力量，促進新肌增長，加速疲勞恢復，提高體能和訓練水平。

適用情況：無氧運動。運動中、運動后

補充成分：乳清蛋白

功效：1) 修補受損的肌肉纖維、2) 促進肌肉纖維對于訓練的適應、3) 補充儲存在體內已消耗掉的能量

代表產品：蛋白粉

適用情況：運動前食用可以起到替代能源，防止肌肉消耗的效果。

補充成分：碳水化合物

功效：補充人體內的糖儲備（糖原），避免蛋白質的分解。同時可以促使身體胰島素的分泌，胰島素對于肌肉的恢復和增長具有重要的促進作用。

適用情況：運動前中后食用均可

品牌案例：PureWarrior

PureWarrior是澳洲健康食品Swisse旗下的優質運動營養補充劑系列。

該品牌產品系列主要分為WHEY（乳清蛋白粉）、WPI（分離乳清蛋白粉）、SHAPE（幫助塑性）、BULK（幫助增肌）、BURN（幫助燃脂）等，為不同類型消費者提供差異化功能的產品選擇。

▲PureWarrior主要產品體系

Swisse產品體系目前較為完善，SwisseActive是Swisse相對年輕化的業務板塊，運營僅三年左右。其他業務分支包括：維生素及礦物質補充、超級食品、護膚品。

▲ Swisse產品矩陣圖

根據合生元的公告，該集團已經制定Swisse的中國線下策略，包括準備備案及注冊程序，以及開發可進口且能作為線下常規食品銷售的具吸引力的產品系列。此線下產品組合將由其他產品類別（例如不需要注冊的運動營養蛋白粉及部分Ultiboost產品）進行補充。 因此可以預見的是，運動營養品或將成為Swisse國內線下發展的重要力量之一，也符合其健康食品的品牌內涵。 產品形態不斷創新，休閑化、便捷化趨勢顯著。

運動粉劑為主（蛋白粉），產品形態逐步多元化

在全球運動營養市場中，粉末（蛋白粉）依然是最大的運動營養產品形態，也是最核心的產品形態。但隨著行業的不斷發展，整個運動營養產品范疇也在快速地擴張，包括預制飲料（RTD），能量棒和其他補充劑等，產品形態逐步多元化。

其中，蛋白相關產品是運動營養產品銷售中最主要的成分，而成分偏好也根據不同市場有所變化。一般而言，蛋白質已經受益于它“像食品一樣”的性質被普遍接受，并且成為運動營養品總普及度最高的一類；而其他品類則隨著市場發展的進度而不斷被消費者所接受和認可。

產品創新：便捷化與休閑化成為顯著趨勢，并針對更積極生活的消費者推出相關產品以及針對工作及運動女性推出相關產品。

品牌案例：CytoSport

CytoSport公司生產一系列的高質量蛋白粉、蛋白飲料、蛋白棒。已經成為目前美國市場上最熱銷的產品之一。旗下總共有五個系列，分別是：Musclemilk、Monstermilk、Cytomax、Specialized、Collegiate。

其中Musclemilk系列的即時蛋白飲，無奶類含量飲料、無乳制品含量飲料，它不含反式脂肪酸、不含乳糖、果糖，現在已經是美國許多便利商店、大型超市的常見必備產品。Musclemilk所追求的是母乳級蛋白制品。

主要發展歷程：

• 1998年，格瑞戈Greg和MikePicket這對父子組合創建了CytoSport公司，加工廠面積一萬四千平方米，主要生產加工蛋白粉以及優質即時飲料系列產品。
• 2008年，CytoSport公司宣布年盈利達2億美金。并獲得世界飲料雜志及飲料市場公司頒布的第16屆年度最佳飲料公司。
• 2010年，巨獸系列（Monster）運動營養品系列全新上線。

• 2012年，推出針對工作女性的蛋白質飲品。

▲CytoSport的發展歷程

回溯CytoSport發展歷程，除了常規的運動營養蛋白粉（MuscleMilkProtein）以外，更符合現代消費趨勢，追求便捷化、休閑化的MuscleMilkRTD（功能化運動飲料）成為公司實現快速發展的關鍵性因素之一，并形成獨特的品牌標識與差異化競爭力，在北美運動營養市場占據一席之地。

品牌案例：Savas

Savas是日本本土最暢銷的運動蛋白粉品牌之一，隸屬于明治旗下。

根據蛋白質產品的分類，可劃分為四大品類：Athlete（運動員）、Style（流行）、Entry（人門），Junior（青少年），基本上滿足各種類別消費者的需求。而Other（其他）產品類別按運動不同階段分為運動前、中、后。

Savas產品在線上線下均有銷售，線下基本覆蓋全日本，線上渠道包括亞馬遜、樂天等。

▲Savas運動營養產品分類

在產品包裝層面，Savas推出了多種規格的產品包裝，其中大部分產品以輕量化包裝為主，如SavasShapeBeauty（規格210g/0.46磅），約15份，產品受到日本消費者的追捧。

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國內運動營養市場

培育期：小眾細分定位，專業人群為核心消費群體

內運動營養市場在前期培育期以專業小眾人群為主（健身健美），相關品牌的宣傳導向也以為專業人群為主（如贊助相關專業健身賽事等），因此初期偏專業化的市場定位與運作也決定了初期市場容量相對較小。

而與大眾營養品相比（VMS），運動營養作為其細分行業之一受眾相對較小，且目前消費者仍然以偏中青年的男性為主，因此在受眾層面上相比于大眾營養品較為狹窄。同時，現階段國內主流運動營養品牌宣傳模式仍然以專業化與功能化為導向，也造成普通與入門級消費者在選擇時面臨一定的困惑與門檻。

根據Roland Berger2016年5月發布的關于運動營養產品及體重管理產品的行業研究報告，2015年中國運動營養產品市場規模約為1.5億美元，預計到2020年市場規模將達到3億美元，年化增長率可達15%。運動營養產品中市場份額最大的產品為蛋白粉，2015年蛋白粉規模1.3億美元，占2015年運動營養產品市場規模的91.8%，且增長較為迅速，產品結構仍然較為單一。

2015年北美運動營養產品市場規模為69億美元，預計到2020年市場規模將達到105億美元，年化增長率可達9%。運動營養產品中市場份額最大的產品為蛋白粉，2015年蛋白粉規模48億美元，且增長極為迅速，預計到2020年市場規模將達到77億美元，年化增長率可達10%。

因此，相比而言，現階段中國運動營養市場規模仍然很小，但發展潛力巨大。

成長期：市場培育、渠道變革、基礎設施等多因素促進行業跨入快速成長階段

整體來看，國內運動營養市場經過十幾年的培育與發展，疊加近幾年線上銷售份額的快速提升，目前國內已經基本形成了國產品牌（康比特、優恩等為代表）和海外品牌（Muscletech2、ON、Met-rx等為代表）的兩大陣容。我們認為，國內運動營養市場屬于典型的藍海市場，預計未來隨著更多的海外品牌不斷涌入到國內市場掘金，國內運動營養市場將跨入快速成長期，但不同品牌間的發展差距可能會被拉大，海外成熟市場體系下的明星運動營養品牌“降維攻擊”在國內市場發展優勢相對更為明顯。

▲國內目前運動營養領域主要品牌陣容

根據其品牌歸屬來劃分，目前運動營養品牌可大致歸為兩大類別，即獨立運作的運動營養品牌（Muscletech，ON等）以及大眾營養品牌旗下背書的細分子品牌（GNC、安利、Swisse、湯臣倍健等）。

相比而言，由于獨立品牌專業性程度高，更易受到專業運動員的青睞，而大眾營養品牌由于產品覆蓋面更廣，品牌知名度高，產品使用門檻低，其運動營養子品牌發展也相對不錯。例如國內目前湯臣倍健旗下擁有健樂多以及美瑞克斯兩個運動營養品牌，通過品牌裂變實現主品牌與子品牌的市場功能及定位區隔，實現全方位覆蓋與發展。

可以預見的是，隨著未來大眾營養品牌/其他消費品品牌通過并購整合或者品牌裂變等方式不斷地切入運動營養細分領域，將有效促進整體運動營養市場的不斷擴容與成長。

相比于大眾營養市場，運動營養細分領域品牌壁壘相對更高，且仍以專業化為主導，依賴核心用戶群體的粘性與穩定性（領袖意見），并在此基礎上進一步擴展與培育非核心用戶群體，在產品生命周期延續與更迭上需要持續地產品研發與產品創新的投入。

國內運動營養市場的未來成長也將遵循成熟市場發展路徑，即潛在成長性主要來自自然增長與群體擴容兩方面，一方面行業的自然增長（即行業滲透率提升）由于國內人均收入水平的提高、線下基礎設施建設的完善（線下運動場館、健身房等）以及國內群體運動意識的提升，另一方面受眾群體的延伸與擴容（即消費群體基數擴容）則表現為運動營養潛在消費者由專業化的運動群體向非專業化的運動群體以及大眾體育愛好者等延伸與擴散，尤為重要的是，潛在的消費群體基數擴張進一步決定著行業整體蛋糕能否實現更大增長的關鍵性因素。

運動營養品消費的演變發展路徑：產品---服務---解決方案（國內還處在銷售產品的初級階段）。

根據Roland Berger的數據，2015年中國運動營養人均消費水平僅為0.07美元，而同期美國運動營養人均消費水平為20.61美元。因此，由于目前國內運動營養市場仍處于低滲透率階段，且現階段國內仍處于以專業人群用戶為主要消費群體的初期階段，未來行業成長與發展空間依然巨大。

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