老姜的背景：

老姜很有傳奇色彩，祖籍湖南，成長于新疆，定居于西安。

老姜的職業色彩也是很豐富的，在16年的職業生涯中，從正裝，到女裝，到運動，都有過深刻實戰的操盤經驗。

老姜是一個接地氣的人，當年從門店一步步做起來，一直到品牌的渠道高管，基本上覆蓋到了每一個品牌中和渠道與零售相關的所有崗位。

當然，老姜供職的公司也很NB，兩個最熟悉的公司，一個是百麗，他經歷過百麗的爆發和瘋狂；一個是美津濃，他也經歷了體育品牌2008年后轉型的陣痛和調整。

一個偶然的機緣，我認識了老姜，于是經常談談行業，受益匪淺。老姜對體育裝備一直非常熱愛，這個也是他在這行業干了這么多年，還這么充滿激情的原因。

經過老姜的同意，我就把老姜對行業的一些看法整理一下，在這里和大家分享一下。老姜有很多真知灼見，有爭議的地方，歡迎聯系我探討。微信號：phelis-yoger.

在這個快速變化的時代，我們需要別人冷靜的建議。

老姜看羽球：NB的西瓜理論

某日，我和老姜探討一下問題，未來渠道如何銷售體育產品，特別是技術含量比較低的服鞋。

對于渠道來說，服鞋是傷痕啊，不賣不行，賣了因為庫存太大，賺不到錢。每個經銷商同行可以做一個小小的測算。

比如說你今年衣服賺了10萬元，你千萬別得意，看看你的庫存，如果你的庫存超過10萬元，那就是說，你的10萬元的庫存，必須不虧本清理出去，才是真正的賺到錢。

清理10萬元的庫存的衣服，是需要花費人工成本等的。

我們可以做一個等式：

真正賺的錢=毛利+庫存變現額-庫存進貨額

還是按照上面的數據，如果這批庫存變現為8萬元，那么實際賺的錢=10（毛利）+8（變現）-10（庫存）=8萬元

我和老姜又探討了一個更深的問題，渠道要怎么玩，才能賺到錢？

我們可以把渠道分成幾類：

A，好樂買，樂淘，名鞋庫，淘鞋網(這四個渠道以賣鞋為核心）

B, 西街網，酷運動，優購網（百麗旗下電商）（這三個渠道，以運動為核心）

C:聚美優品，唯品會

在探討這三種渠道的類型來看，聚美優品，唯品會是成功的，那么，專業的渠道，有什么樣的特性，才能成功？

于是我請教了老姜，老姜是這么解釋的，他和我的對話如下：

老姜：首先，以產品類別來劃分，死路一條，鞋子是超級負責的類別，“鞋子”這個概念是沒有專業性的。比如你去一個網站，你不會因為他是賣鞋的，就覺得這個網站很專業。所以樂淘和好樂買等，注定不能成功。

我：不對啊，以化妝品為核心的聚美，為什么能成功呢？

老姜：呵呵呵呵，這個問題很好。兄弟，化妝品在男人看來，就是一堆化學藥水，但是在女人看來，就是靈藥，就是青春的裝備啊！太有吸引力了！

就像京東的手機一樣，對于男人來說，就是裝備啊，注定有吸引力！

我：我靠！姜大師言簡意賅，果然一針見血啊！但是，為什么唯品會什么都賣，沒有以“專業”的品類為核心，就能成功呢？

老姜：兄弟，你仔細看看，唯品會最吸引女人的，不是專業，而是四個最有魔力的字：品牌，特賣！簡單說來，就是線上奧特萊斯，追求有品牌的性價比！當年唯品會起家在廣州，那邊的衣服和鞋子庫存積壓，價格是想象不到的便宜??！

我：大師指點的是啊。大師在百麗工作多年，為什么這么NB的百麗做的電商優購網，每年虧損一個億呢？

老姜：百麗是線下NB，但是在網站上，還是按照運動服，運動鞋劃分的。不是按照運動屬性劃分的，比如羽毛球，跑步，籃球等。

我：大師NB，大師真是看得透徹明白??！

老姜：呵呵呵，在行業混了這么多年，什么沒有見過。簡單說來，渠道不管怎么變革，不管怎么操作，最核心的就是要反問一個問題：靠什么吸引客戶？

目前來看，要么靠專業性，比如你們優個網的做法；要么靠性價比，比如唯品會的特賣。

對了，下次請我喝酒，我告訴你一個我發明的理論，如何？

我：靠！愛說就說，不說拉倒！不過大師，貌似你喝酒，喝不過我??？你確定下次拼酒？

老姜：我去！你知道我是憋不住的，我就說了吧，反正大晚上，睡不著！

我：那還差不多，趕快說，別廢話。

老姜：尼妹的！讓我喝口水行不！

老姜：很多品牌，或者渠道，都會面臨一個問題，如何解決專業性，和出貨量的問題。專業性太強，只做高端，出不了量，還會把市場讓給對手。

只是做低端吧，能出點量，但是專業性上不去，照樣還是出不了量。

比如你們優個網，有沒有糾結過這個問題？

我;確實糾結過??！比如200元以下的球拍，到底賣不賣？一些三四線品牌，要不要做？

老姜：能反思這個問題，一般來說，就是開始深入行業，對行業開始思考了。在我看來，專業性和普及性，是可以共存的，關鍵是你要明白，專業性和普及性，他們的目的，意義是什么？

我：專業性是樹立品牌的，有逼格的；普及型是促銷銷售的。

老姜：說得對，但是不夠深刻。每一個品類，就像一個西瓜。專業性就是西瓜皮，就是殼。你有了專業性，就有了一個的安全地帶，就在消費者心中有了專業的形象。

但是只有專業的高端產品是不夠的，西瓜皮是不錯，但是營養不夠啊，還得靠西瓜肉啊！

簡要說來，就是通過專業性，做成西瓜皮，樹立起渠道和品牌專業的形象，在羽毛球領域，樹立專業性的東西，應該是高端拍，鞋，線，以及一些稀缺配件吧。

而所謂的西瓜肉，就是能跑量，中低端的服裝，鞋子等?？梢杂么筘浀氖址ǎ趺醋吡吭趺磥?，不要管價格段問題，也不要管什么品牌形象問題，一定要跑量！

你看看NIKE，阿迪等，通過球星，球員款，樹立起專業形象；然后通過普及款的衣服，鞋子，刺激客戶購買。

我：大師NB啊，用一個理論，成功解決了品牌和渠道的困惑問題。是不是就行京東一樣，通過3C數碼+直營物流，成功做了一個殼，就是正品，快。

然后開始賣圖書，開放平臺，就是做收入，做果肉了！

老姜：恭喜你，都會舉一反三了！其實不管是品牌還是渠道，背后的東西，還是客戶消費心理的問題?？蛻粢促I專業，要么買性價比。

很多羽毛球品牌，專業的東西，做得不夠專業，而且還想專業的東西出量；普及的東西，價位段，賣貨的手法也不對，量也上不來。

在操作層面，專業的東西，要少而精，用裝備的手法操作；普及的東西，要寬而兩大，用大貨的手法，迅速出量。

我：謝謝大師指點，功德無量??！

老姜：少扯淡！下次請我喝酒！

總結：老姜的西瓜理論，可以完美地解決品牌的貨品結構，操作手法問題。以前我們看產品結構，是機械的。都是高端幾款，低端幾款，貨品的寬度，廣度等問題。

但是不同的貨品類別之間的關系，確實沒有人這么深刻地說過，這么系統地分析過。

專業的東西，就像西瓜殼，有營養，但是不多，不能不做，但是也不能只做；普及的東西，就像西瓜肉，營養豐富，但是如果沒有瓜殼，就沒有了果肉。

在操作層面，裝備代表了專業，目的是在消費者心中，要樹立起專業的形象，所以要做少而精，同時要注重宣傳?？钍缴俣湍芗袪I銷資源，在消費者心中釘入專業形象。

跑量的服鞋等東西，要注重價格，消費者的可選擇性，要求學習大貨，快速周轉。比如款式設計上，可以做得更加休閑一些，接受面更廣一些。

老姜看產品：服鞋的科技含量不足

又是一個夜深人靜的夜晚，閑得無聊，又開始和老姜討論羽毛球的問題。

我：你覺得羽毛球產品的專業性如何？

老姜：羽毛球產品嘛，球拍科技含量還可以，但是鞋子和衣服，科技含量明顯不夠。

我：大師，我沒有聽錯吧，羽毛球鞋，比如VICTOR的高端鞋，科技含量很高啊，比如防滑，減震，包裹等各種性能所要求的科技，都有啊

而且每個品牌每年出的高端鞋，都是很不錯的啊！

老姜：哈哈哈哈哈，我出道這么多年，沒有底氣我會亂說？我們以跑步為例子，全球幾大品牌，美津濃強調WAVE科技，ASICS強調GEL科技，NB強調蜂巢科技，NIKE強調AIR-ZOOM科技，此外還有NIKE+，阿迪強調BOOST科技。

每一家的鞋子的科技，都不一樣。每一家的鞋底，都有自己的特色！

而你看羽毛球鞋，在科技含量，鞋底上，是不是都沒有特色？

我：我去，我怎么以前沒有想過啊！圖樣圖森破?。?

老姜：此外，我們再看看羽毛球服，運動服的本質在于專業。在我看來，羽毛球服，做得不夠專業，價格也太貴。

我：大師說得話，雖然我不太明白，但是不敢反駁，請繼續開示。

老姜：羽毛球每個品牌的設計師，每年設計了很多款式，但是問題來了，什么樣的款式才是專業的？

如果只是靠圖案，那就完蛋了！既然是圖案上做文章，有人喜歡了，也必然有人不喜歡。真正的設計師，要么強調功能面料，要么強調故事。

比如你看跑步，都是基本款，純色，但是在設計，一眼就看出面料很專業，款式都很簡單。

如果非要強調故事，可以和比如變形金剛，球星等做綁定。

我：確實是??！看到跑步的衣服，都非常專業，款式很簡單，面料很不錯。

老姜：款式簡單，但是面料不能簡單。簡單的款式，可以讓衣服不挑人，讓產品更具有普及性；而專業的面料，讓產品很專業，有助于樹立品牌形象。

簡單說來，基本款，技術款，才能實現高周轉。

NIKE，阿迪，美津濃等跑步品牌，每家都有專業的科技平臺，而你看羽毛球服，科技名稱都一樣，款式有沒有巨大的差距，所以做不好，只能拼價格了。

我：技術款，高周轉，貌似是優衣庫的做法?。?

老姜:哈哈哈哈，我在行業摸爬滾打16年，發現優衣庫的手法，能控制庫存，提高庫銷比！人家日本人搞了這么多年，才搞出來了這么模式，要不然優衣庫老板，現在是日本首富啊！

我：謝謝大師開示，功德無量！

老姜：少扯淡，下次請我喝酒。

總結：

在羽毛球領域，羽毛球服，羽毛球鞋，確實存在老姜說得科技含量不足的問題。羽毛球鞋方面，都在強調減震，防滑，包裹，透氣等幾大性能。

但是不管在面料，還是鞋底的科技上，我們發現，羽毛球鞋品牌，都沒有獨家的科技，不像跑步品牌，每家都有強大的，獨家的科技。

在羽毛球服上，在基本款式上，科技含量不足，沒有強調面料；在故事款上，也沒有強大的故事支撐。

最后的結果是，每年貌似很熱鬧地出一堆貨品，其實最后還是沒有賣點的，或者說賣點是不突出的。

旁觀者清：老姜看羽球：

在以后的幾期中，我將會用這種對話調侃的方式，把老姜的一些觀點整理出來。

這種方式可能邏輯性不強，但是氣氛輕松活潑。

老姜畢竟多年經驗，站在大貨行業一個更高的角度看待羽毛球，確實能給我們更多的啟發。畢竟“不識廬山真面目，只緣身在此山中”嘛！

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